L’acquisto di aerei nuovi per una linea aerea e’ un processo molto particolare. Parliamo di quello che non coinvolge un lessor. Quindi l’acquisto e’ diretto. In questo caso e’ una condizione non rara, ma neanche di tutti i giorni , perché da almeno trent’anni l’ago della bilancia si e’ spostato sul mercato degli aerei acquisiti tramite leasing per da un lèssor. Un costruttore accetta anche dilazioni di pagamento ma e’ una condizione finanziariamente diversa.

Chi si rivolge direttamente a un costruttore ordina grosse quantità di aerei , e’ il caso di Delta Air Lines che ha acquistato recentemente 100 B737 MAX , oppure Southwest che ne ha ordinato varie centinaia o United ha fatto la stessa cosa. Così come da quasi sempre lo fa Ryanair.

E qui da tempo tra Boeing e Ryanair e’ guerra sullo sconto, ma le trattative spesso si interrompono o si allungano. Poi i tempi cambiano anche repentinamente e uno, due o cinque punti percentuali possono essere acquisiti o persi in men che non si dica. Basta un paio di ordini consistenti a cambiare le condizioni di mercato. Un importante sconto non e’ da considerarsi uno svantaggio per il costruttore, bensì e’ un investimento ed il suo futuro. Infatti , accaparrarsi un cliente significa poi guadagnarci sulle prestazioni accessorie come la formazione del personale, l’acquisto di simulatori, l’assistenza tecnica presso il cliente, la gestione delle parti di ricambio, l’acquisto di materiali , la manualistica , gli aggiornamenti documentali, la gestione della configurazione (non i posti a bordo e le toilette) , le modifiche, etc. Su questo ambito si entra nel vicolo cieco dove non esistono come nelle auto le parti costruite su un mercato parallelo ma compatibili. In un aereo le uniche parti ammesse sono quelle presenti nel catalogo nomenclatore.

Fatta questa serie di premesse molto semplici, perché l’argomento richiederebbe pagine su pagine per definirlo in modo circostanziato. Per l’argomento sconti, Leonard Berberi di Corriere ha cercato di capire quale sia stato lo sconto applicato da Boeing sulla transazione con Ryanair per l’ultimo ordine dei 150 più 150 B737-10. Un dettaglio non da poco e non facile perché le bocche cucite e’ un classico in questi confidential agreements.

Come in tutte le trattative se le condizioni temporali sono ottimali si può’ ottenere tanto , perché c’è’ una condizione di svantaggio per una delle due parti , alternativamente chi sia quello che deve cedere sul prezzo. A volte e’ il fornitore, a volte e’ il cliente.
In questa trattativa che iniziò un po’ di tempo fa’ e a fasi alterne si e’ messa in moto o ha avuto punti di stop.

Iniziò poco dopo la conversione delle ultime opzioni per 85 aerei sull’ordine complessivo da 210 B737-8200. Il prezzo spuntato nel periodo della pandemia era stato viziato dallo svantaggio duplice per Boeing della crisi economica mondiale e dal problema della messa a terra dei Boeing 737 MAX dopo i due incidenti in Indonesia prima e in Etiopia. Poi tale gap fu fortemente sfavorevole per Boeing e Ryanair ne seppe approfittare.

Ma il problema successivo fu che il desiderato da Ryanair per il futuro era il B737-10. Su questo Boeing tenne duro per molto tempo. Quindi il Covid fini e il mercato riprese in una maniera inaspettata innescando un effetto a valanga su ordini che arrivavano e quindi alzavano i prezzi di conseguenza. Ma da fare a contraltare c’è’ stato il fatto che per realizzare gli aerei servono i materiali e per la crisi economica e la guerra in Ucraina molto era stato rallentato innescando problemi di ritardi su tutto il ciclo dell’approntamento dei velivoli. Oltre a qualche problema qualitativo che per Boeing la portava a un salto di ostacoli.

Tutte queste premesse per dire che Ryanair allo stesso tempo decise nell’estate / autunno dell’anno passato di ordinare le split simitar winglets per i 409 B737NG e contemporaneamente da tempo a scopo precauzionale aveva fermato la loro dismissione programmata. Il problema di non aver aerei a sufficienza per garantire la crescita sul mercato per aggredirlo e tenere a bada i competitor era una conduzione possibile. Gli aspetti sono molteplici da tenere in considerazione. Essere reattivi e aver la situazione sotto controllo in ogni momento è saper prevedere il futuro e’ fondamentale.

E quindi siamo arrivati all’inverno 2022/23 e primavera 2023. Un periodo dove le trattative erano riprese perché anche da parte di Ryanair c’era stato la presa di coscienza che tanti ordini stavano arrivando alla Boeing. Probabilmente erano inaspettati. Ma la rapida e mutata condizione del mercato globale del trasporto aereo e la crescita rapida oltre le previsione aveva portato molti vettori a rivedere i piani. Quindi procedere all’acquisto massiccio di aerei vedi anche l’ordine di Air India in fusione con Vistara.
Qui Ryanair aveva messo sul piatto la sua offerta per uno sconto del 70-72%, così scrive Berberi. La risposta di Boeing e’ stata del 60%. A Bruxelles al meeting A4E non si aveva sentore di questo ordine. O’Leary e’ molto furbo e abile a spandere “cortine fumogene”. Poi l’annuncio per l’acquisto nel mese di maggio 2023 e la definizione di un ordine per 150 aerei B737-10 più 150 opzioni che verranno poi convertite in futuro bloccandone il prezzo.

Le consegne sono dal 2027, un po’ perché la Boeing ora consegna 30 aerei al mese , che saliranno presto a 40. Poi per il flusso di aerei da consegnare ai clienti, oltre al fatto che il B737-10 e’ ancora da certificare. Boeing dovrà prima ottenere la omologazione del B737-7 che interessa anche a Southwest.

Insomma lo sconto finale che Berberi e’ riuscito a conoscere da varie fonti , ovviamente rimaste anonime e’ del 65-67% esattamente a metà’ della forbice tra il 60-62% di Boeing e il 70-72% di Ryanair. I contraddittori finiscono di solito così.

Berberi ha riportato le cifre del prezzo a listino dell’aereo senza sconti che supera i 136 milioni di $ e del motore Leap della CFM che costa 14,5 milioni di $ ciascuno. Il costruttore di motori ha detto di aver ricevuto conferme d’ordine per 300 motori, 150 per due più quelli propedeutici di scorta. Oltre ai presumibili in futuro per le opzioni da convertire in ordine. Boeing ha il plus di costruire buona parte dell’aereo come parte strutturale negli USA. Tutta la parte sistemi, accessori e consumabili e’ fornita da supplier nazionali ed esteri.

Berberi indica anche un’analisi sui costi medi dei biglietti che Ryanair applicherà sui diversi aerei in relazione alla loro disponibilità di posti e economie che producono. Indica che e’ 50€ per il B737-800, scende a 48 per il B737-8200, poi sui 41,5 per il B737-10. Tenuto conto che tra B737-800 / B737-8200 con il B737-10 la Ryanair impiegherà un assistente di volo in più perché da 189/197 posti si passerà a 226. Ma il controllo costi che ha Ryanair, a differenza dei competitor e’ tale da aver valutato anche questo aspetto.

L’articolo di Leonard Berberi e’ al link